5
Плюсы и минусы работы отелей с турфирмами и реальная доля продаж через них, а также размер скидок для туроператоров и турагентств, позволяющих получить через них ощутимый турпоток. Эти и другие животрепещущие вопросы обсудили представители гостиниц, туроператоров и онлайн-турагентств на Форуме загородных отельеров, который состоялся в Event-отеле «Конаково Ривер Клаб», расположенном на границе Московской и Тверской областях.
Во время дискуссии, модератором которой выступил основатель туроператора «Мультитур» и сети отелей «Ателика» Алексей Высоканов, были сформулированы основные признаки отелей, при наличии которых с ними готовы работать турфирмы:
Что еще нужно сделать отелю, заинтересованному в канале продаж через турфирмы? Во-первых, провести перед очередным сезоном бесплатный инфотур для сотрудников турагентств и туроператоров, показав все свои возможности и познакомив представителей турбизнеса со своей инфраструктурой. Как вариант - предоставлять в низкий сезон сотрудникам турфирм и их семьям возможность отдыха по себестоимости. Такой способ ещё лучше позволяет им изучить объект продажи. Во-вторых, подготовить для продающих менеджеров турфирм памятку по особенностям номеров, а также об инфраструктуре и развлечениях в отеле – лучше всего в виде настольного описания. Это облегчает им работу и существенно повышает продажи.
Кстати, доля продаж у разных отелей через турагентства и туроператоров сильно варьируется - от 0% до 70-80%, но в среднем при грамотном распределении продаж по различным каналам турбизнес приносит отелю 10-20% от всего турпотока при сопоставимых уровнях затрат с другими каналами (ОТА, букингком и аналогичные агрегаторы, собственный сайт, контекстная реклама в поисковиках и соцсетях и т.п.).
Впрочем, у отелей есть свои претензии к турфирмам, главная из которых - увод туриста в момент покупки с одного отеля, за которым он пришёл, в другой путем переубеждения клиента. Недовольны многие гостиницы и созданием турагентствами сайтов-клонов отелей для привлечения невнимательных туристов. С этим многие отели борются аннулированием договоров с турфирмами, уличенными в создании подобных клонов. Ещё одна претензия, связанная с интернетом - испорченный имидж отеля из-за неверной информации о нём на сайтах турфирм, и как следствие – разочарование гостей, столкнувшихся с другой действительностью при заезде. Впрочем, тут рецепт решения такой проблемы довольно прост – организация отелем инфотуров для наиболее активно продающих турагентов. И наконец, еще один минус сотрудничества с турфирмами, на который обратили внимание представители гостиниц: туроператоры и турагентства в основном делают продажи на высокие даты, когда отель может самостоятельно загрузить себя.
Резюмируя дискуссию, Алексей Высоканов сформулировал и плюсы, которые появляются у отелей при сотрудничестве с турбизнесом:
