5
Туроператор New Travelers, специализирующийся на организации туристических поездок на базе регулярных рейсов из Москвы, Санкт Петербурга и других городов России и Белоруссии, запустил работу по дополнительному привлечению туристических агентств к сотрудничеству по продвижению и реализации своих программ. С 25 января 2019 года компания начинает проводить мастер классы для агентств, а с февраля возобновляет организацию встреч в формате бизнес-завтраков и планирует регулярное проведение вебинаров. Также компания одна из немногих на рынке отказалась от сокращения издержек путём уменьшения комиссии для турагентств, оставив её базовый размер на уже забытом уровне в 10%. Корреспондент портала ТУРПРОМ побеседовал с управляющим партнером туроператора «New Travelers» Ксенией Мостовской, выяснив детали.
- Ксения, туроператору NewTravelers исполнился год, но судя по информационному фону вокруг вашей компании, вы успели «перейти дорогу» многим. Что происходит?
- Ничего «странного» не происходит, мы работаем на высококонкурентном рынке, где с учетом нашего прошлого, а компания до сентября 2018 года входила в группу компаний Натали Турс, действуя как самостоятельное юридическое лицо под собственным брендом, и имеющегося технологического потенциала, вызываем «повышенный интерес» со стороны некоторых участников рынка, искусственно создающих вокруг нас негативный фон. Я понимаю, что с этим компании работать еще какое-то время и не сильно зацикливаюсь на этом. Тем более, что есть чем заниматься для развития бизнеса.
- Что удалось сделать за четыре месяца?
Сделали очень много, даже для такой технологически продвинутой компании как New Travelers. По существу компанию пришлось создавать с нуля. К началу сентября в компании не оставалось ни одного менеджера, были активы – бренд, туроператорская лицензия и имеющиеся технологии и были пассивы – испорченный на рынке имидж и текущие задолженности перед небольшим количеством клиентов на несколько миллионов рублей. За четыре месяца был сформирован небольшой коллектив под все необходимые функции, «поднято» программное обеспечение, заключены договора с ключевыми партнерами по бизнесу, сформирован продукт по более чем 20 направлениям, включая туры по России, сделана интеграция с мета поисковиком Sletat.ru для отображения в нем наших пакетных цен, сделана с нуля интеграция с авиакомпанией flydubai, погашена задолженность перед «старыми» клиентами компании, запустили небольшую рекламную компанию в интернете и приступили к заключению договоров с агентствами, доведя их число примерно до 200. Одним из ключевых успехов компании и меня лично стало заключение договора о сотрудничестве с компанией Alpha Tours. Я встречалась с управляющим партнером Alpha Tours Гассаном Ариди в Лондоне, согласовала с ним условия сотрудничества и дальше контролировала процесс с управляющим директором Аднаном Ариди до момента запуска интеграции и получения первых бронирований.
- Что произошло? Почему AlphaTours разорвали с вами контракт?
Как выяснилось мы «перешли дорогу» одному «уважаемому» участнику рынка, партнеру сети агентств и небольшого туроператора, планирующему начать «плотно» сотрудничать с Alpha Tours. Он и организовал «очередную» информационную атаку на New Travelers в социальных сетях. Дошло до того, что он передал для публикации свою переписку с Аднаном Ариди в фейсбук, нарушив все мыслимые и не мыслимые каноны бизнеса. Действовал он по своему усмотрению или кто из наших потенциальных конкурентов по ОАЭ ему подсказал, не знаю, но в результате, Alpha Tours приостановила сотрудничество с New Travelers на период расследования, запросив от нас ряд дополнительных документов. Другой официальной информации от Alpha Tours мы не получали, так что формулировка «разорвали контракт» является не корректной. Надеюсь, что уже в ближайшее время «расследование» со стороны Alpha Tours будет завершено и сотрудничество возобновится. В тоже время мы продолжаем обслуживать клиентов в другой принимающей компании ОАЭ.
- А что тогда из запланированного на этот период не удалось пока достичь?
- Я более позитивно смотрела ситуацию с организаций B2B продаж и считала, что если удастся договориться о сотрудничества с бывшими заграничными ключевыми партнерами «Натали Турс» и сформировать конкурентный продукт и выдать его в Sletat.ru, то продажи пойдут автоматически. Я исходила из того, что на рынке существует «диктат» со стороны крупных туроператоров с точки зрения низкого уровня комиссии и любой здравомыслящий агент должен радоваться появляющейся возможности скинуть с себя «цепи рабства». Но я не учла, что агенты настолько сильно напуганы происходящим на рынке, настолько сильно подорвано доверие их к туроператорам, что появление нового туроператора New Travelers вызвало скорее волну страха, чем желание плодотворно сотрудничать. B2B канал является наиболее приоритетным каналом продаж для российских туроператоров, на него приходится до 90-95% продаж у крупных туроператоров, в то время как на В2С продажи через сайт приходится только порядка 5-10%. В New Travelers же за прошедшие четыре месяца продажи В2В не превысили 20%, а 80% пришлось на прямые продажи. Это меня не устраивает.
- Какие у вас в этой связи планы по изменению ситуации?
- Во-первых, принято решение начать работу по привлечению к сотрудничеству новых туристических агентств, доведя долю B2B продаж до среднеотраслевых показателей. В течение февраля – апреля нам предстоит сформировать пул лояльных к бренду New Travelers агентов. При этом выстраивание персональных доверительных отношений с менеджерами туристических агентств является ключевой нашей задачей. Если есть отношения и доверие между агентом и туроператором, то агент решается доверить туроператору самое ценное, что у него есть – своего клиента. Для меня очень важно, чтобы клиенты возвращались в агентства снова и снова. Конечно, и цена продукта и комиссия и удобство работы имеет большое значение, но именно доверие между агентом и туроператором является ключевым фактором успеха. К работе с агентствами будут подключены сотрудники продуктового департамента компании во главе с его руководителем Вероникой Григорьевой. Продукт менеджеры компании будут не только участвовать в подготовке презентационных материалов, но и непосредственно проводить мастер классы и семинары. Сейчас задача на ближайшие несколько месяцев грамотно донести информацию о продукте до туристических агентств, рассказать им особенности работы с туроператором по технологии динамического пакетирования, формированию индивидуальных туров и бронированию отдельных услуг. Мы используем в своей работе достаточно известную и популярную на рынке систему бронирования, однако каждый год в продажах появляется много новичков, поэтому при проведении мастер классов и семинаров будут рассказываться и базовые принципы ее работы.
- А что скажете по поводу размера комиссии, тенденция к сокращению которой уже привела к том, что у многих туроператоров базовая комиссия не превышает 6%?
- Мы понимаем, что турагентство не может работать с прибылью при такой малой комиссии, а значит агентский бизнес становиться бессмысленным. Поэтому мы решили установить размер базовой комиссии в 10%. Её получают все турагентства, начинающие с нами сотрудничать. Плюс мы разрабатываем программу лояльности, которая позволит увеличить вознаграждение наиболее активным агентам.
- Планирует ли компания начать работать с центрами бронирования?
- Я успела встретиться и провести переговоры с рядом руководителей и собственников сетевых агентств и центров бронирования. Мы открыты к сотрудничеству и с рядом компаний уже удалось договориться. Так продукт New Travelers уже можно забронировать в центре бронирования компании «Глобал Тревел», откуда ежедневно мы получаем заявки. Я понимаю, что не всем агентам в силу разных причин удобно сотрудничать напрямую с туроператорами и работа с центрами бронирования для них может быть приоритетней. Мы не закрываем двери ни для кого. Надеюсь, что и крупные федеральные сетевые компании такие как «Слетать.ру», «Горячие туры» и «МГП» станут в ближайшее время нашими партнерами.
